Nie każda praca „w marketingu” opiera się na podobnych zasadach. Celem ostatecznym jest sprzedaż produktu, różnica tkwi jednak w metodzie i sposobie działania. Niektórzy robią to za pośrednictwem rozmaitych kanałów tj. media. Inni natomiast stają z klientem twarzą w twarz. Jak wygląda klasyczny dzień roboczy pospolitego pracownika marketingu bezpośredniego? Wcieliłam się w rolę osoby pragnącej zasilić szeregi zatrudnionych na najniższym szczeblu marketingu bezpośredniego podpatrując ich sposób oraz styl pracy.

Marketing bezpośredni nie jest lekki, łatwy, nieskomplikowany. Nie przynosi również wystarczającej ilości satysfakcji, pieniędzy czy innej formy rekompensaty będącej adekwatną do zmarnowanego czasu. Dlaczego cieszy się powodzeniem, a jego popularność stale rośnie? Gdyż powyższy opis dotyczy grupy znajdującej się na niższych szczeblach marketingu bezpośredniego. Dla konsumentów – grupy odbiorczej istnieją same profity (wykluczając irytację powstałą w wyniku nagabywania przez sprzedawców telefonujących, pukających do drzwi etc.): łatwy dostęp do nowych produktów oraz ich różnorodność. Wygoda zakupów. Z punktu widzenia przedsiębiorcy, czyli osoby zlecającej pozyskanie klientów do niewątpliwych zalet należeć będą m.in.: niski koszt przeprowadzenia kampanii, indywidualne podejście do klientów, możliwość ewaluacji mid-term, dzięki czemu realne jest dopracowanie, zmiana poszczególnych elementów czy nawet całej strategii w trakcie trwania kampanii.

Chmury zasłaniają słońce na niebie pracowników dolnych pułapów. To na ich barkach spoczywa obowiązek wykonania najtrudniejszego fragmentu pracy jakim jest bezpośredni kontakt z klientem w celu jego pozyskania. Wykluczając monotonię czynności, brak stałego rozwoju, niechętne podejście ze strony konsumentów niewątpliwie największym minusem takiej pracy jest brak gwarancji stałych zarobków, nie wspominając o płatnym urlopie. Sprzedawca otrzymuje prowizję ze sprzedaży oznacza to więc, że niezależnie od poświęconego czasu i energii może nie zarobić nic. Właściciele firm specjalizujących się w marketingu bezpośrednim (otrzymujących zlecenia na ogół od korporacji bądź organizacji pozarządowych) wyżej przedstawioną wadę obracają w zaletę. „Jeśli się postarasz możesz przez tydzień roboczy zarobić nawet dwa tysiące. Wszystko zależy od Ciebie. Od nastawienia, umiejętności i skuteczności”, usłyszałam podczas rozmowy z managerem jednego z trójmiejskich biur specjalizujących się w marketingu i sprzedaży. Są to jednak tylko słowa nawet jeśli ich autorzy podpierają się rzekomo prawdziwymi statystykami. Wiele zależy od szczęścia, gdyż sprzedawca nie wybiera sobie produktu, którym będzie handlował czy rejonu, a co za tym idzie grupy docelowej. Listę przydzielonych jemu adresów otrzymuje po przyjściu do pracy. Później rusza w teren.

Nie czując oddechu szefa na karku – krótki reportaż z dnia wprowadzającego nowych pracowników

Dziewczyny będące częścią zespołu sprzedażowego gdyńskiego oddziału VST Marketing , których pracy się przyglądałam dzień roboczy zaczynały o 11.00. Przychodziły do biura, brały udział w odprawie, otrzymywały listy z adresami lokalizacji i o 12.30 wyruszały w teren. Miałam przyjemność uczestniczyć w sprzedaży usług Netii S.A. w jednej z gdyńskich dzielnic.

Zgodnie z planem z biura wyszłyśmy o 12.30. Nie wiedziałam tak właściwie co mnie czeka, gdyż odpowiedzi na moje pytania odnośnie sposobu pracy były wymijające. Poszłyśmy na kawę, podczas konsumpcji której miałam zostać wtajemniczona w sposób działania firmy oraz nasz cel na dziś.

O 13.00 zaczynał się „lunch time”. Moje przewodniczki w świecie sprzedaży bezpośredniej o pozycji lidera (drugi etap w Programie Rozwoju) wybrały dobrze sobie znaną pizzerię umieszczoną w bliskim sąsiedztwie biura. W trakcie pochłaniania sporej ilości jedzenia typu fast food (odpuszczę sobie uwagi na temat błędów żywieniowych, o które bardzo łatwo prowadząc opisywany tryb pracy zwłaszcza przy niskiej świadomości bądź zupełnemu ignorowaniu zasad zdrowego odżywiania) przybliżały mi politykę, wymogi i oczekiwania firmy. Odnośnie ubioru zakazy były dwa: żadnych jeansów oraz sportowego obuwia. Ponadto „Im więcej kolorów tym lepiej”, jak zapewniały pracownice. Dowiedziałam się również, iż do miejsca docelowego każdy dostaje się na własna rękę – jeśli nie ma samochodu to porusza się środkami transportu miejskiego. My na szczęście miałyśmy samochód.

Po zakończeniu lunchu (była to godzina 14.00 - pracownice musiały najeść się na cały dzień, który często kończył się między godziną 21. a 22.00) i spaleniu kilku papierosów zaczęłyśmy pracę. Nie należała ona do skomplikowanych, lecz była niezmiernie monotonna i nudna. Odnosiłam wrażenie bezcelowości naszych działań, mimo iż znałam ich cel.

Każdy sprzedawca chodzi osobno (ja podpatrywałam sposób pracy. Byłam więc osobą towarzyszącą). Dziewczyny dzieliły się blokami znajdującymi się na liście, paliły po dwa papierosy i „brały się do roboty”.

Żeby dostać się na klatkę schodową, a co za tym idzie bezpośrednio pod drzwi potencjalnych klientów, dzwoniłyśmy domofonem kolejno do każdego z mieszkań. Gdy ktoś odbierał moja przewodniczka mówiła: „Wiadomość nie do wszystkich mieszkańców. Proszę o dostęp na klatkę”. Byłam w szoku, bo formułka działała za każdym razem! Tylko dwie na piętnaście osób zapytały o dokładniejszy powód wizyty jednak ostatecznie nas wpuściły.

Później dzwoniłyśmy po kolei do każdych drzwi. Kiedy ktoś otwierał zadawano mu standardowy zestaw pytań („Nic poważnego – od razu mówimy. Jest w domu Internet?”, „A kiedy kończy się umowa?”, „Korzystają państwo z usług UPC czy Multimedia?”).

„Mamy w firmie taką zasadę, że jeśli usłyszymy trzy razy „nie” to wtedy odchodzimy”, wytłumaczyła przy okazji kolejnej odmowy moja opiekunka. „Nie musimy rozmawiać z nieuprzejmymi ludźmi. Nikt nie ma praw nas obrażać i w firmie nie wymagają od nas kontaktu z takimi osobami. To moja sprawa do kogo pójdę i ile umów podpiszę”, powtarzała to, co powtarzać miała. Oczywistym jest, że to jej sprawa, gdyż ilość podpisanych umów leży w jej interesie. Zarabia bowiem na prowizji za pozyskanie klienta. Nie ma stałej pensji.

Istotne było szybkie zorientowanie się odnośnie nastawienia rozmówcy. Nie było sensu marnowanie czasu na przedstawianie oferty, komuś kto się nie kwalifikował. Sprzedawczyni miała standardowy zestaw pytań (określony przez firmę), który pozwalał jej zaklasyfikować mieszkańca jako możliwego kontrahenta lub odrzucić go. Nie przedstawia się oferty w momencie, gdy na przykład odbiorca posiada umowę terminową kończącą się później niż za dwa-trzy miesiące.

Przyporządkowanie odbiorców oferty niezmiernie usprawniało pracę i pozwalało odzyskać czas zmarnowany na bezsensownych pogaduszkach, jedzeniu i paleniu

Domokrążstwo skończyłyśmy o godzinie 19.00 (na moją prośbę) mając na koncie jedną podpisaną umowę (czyli 100 zł. w kieszeni). Wróciłyśmy do biura, gdzie musiałam rozwiązać jeszcze test sprawdzający czego nauczyłam się podczas tego długiego dnia oraz mający ukazać moją przydatność bądź jej brak odnośnie stanowiska, o które się ubiegałam. Po udzieleniu odpowiedzi na pytania ocenionych następnie (o dziwo!) pozytywnie odbyłam bezsensowną (i kolejną) rozmowę kwalifikacyjną mającą na celu zachwianie mojej pewność siebie oraz zasianie w mym sercu ziarenka miłość do firmy, a dokładnie ludzi ją tworzących. Otrzymałam propozycję zatrudnienia. Zrezygnowano ze mnie jednak, kiedy wyczuto moją niską motywację, którą podkreśliłam informując, że w przeciągu dwóch tygodni nie będę miała czasu, aby pracować oraz dodałam, że muszę jeszcze przemyśleć przyjęcie oferty. Postępowanie takie było niezmiernie trafne i roztropne.

Managerka prowadząca ze mną rozmowę na drugim etapie rekrutacyjnym (pierwszym była sama rozmowa kwalifikacyjna, drugim natomiast „dzień otwarty”. Trzeci etapem jest okres próbny, który mi zaproponowano) wystosowała ku mnie propozycję w obecności innych pracowników. Moja odmowa wpłynęłaby negatywnie na morale grupy i nadrąbała filar świadczący o atrakcyjności posady. Kiedy możliwość odrzucenia złożonej oferty została wyczuta rekrutująca błyskawicznie i wprawnie przejęła inicjatywę ratując sytuację. W oczach podwładnych utrzymała wrażenie, że jest osobą decyzyjną. Brawo.

Jak ćmy w mroku do światła

Kandydaci na członków najniższych pułapów werbowani są masowo i bez nadmiernej selekcji. Muszą spełniać cztery podstawowe kryteria:

• być w pełni dyspozycyjni,
• pewni siebie,
• komunikatywni,
• zmotywowani (zdesperowani?).

Nikt nie przyzna oczywiście, że preferowane są osoby bez perspektyw, uległe oraz nieprzejawiające skłonności do analizowania faktów oraz abstrakcyjnego i samodzielnego myślenia, gdyż takie wymogi nie zagwarantują rzeszy aplikantów.

W ogłoszeniu o pracę firm pokroju VST Marketing znajdzie się informacja o możliwości awansu jak i odbycia szeregu bezpłatnych szkoleń nieznaczących nic po za biurem („Brak doświadczenia nie jest dla nas przeszkodą. Oferujemy pakiet szkoleń z zakresu obsługi klienta, technik sprzedaży, efektywnej autopromocji, zarządzania ludźmi”, można przeczytać na stronie internetowej firmy).

Dobrze skonstruowane ogłoszenie o prace kusi młodych ludzi świeżo po ukończeniu szkoły czy studiów, zmęczonych bezskutecznym szukaniem stałej posady. Poszukiwana jest osoba kreatywna, ambitna, lubiąca kontakt z ludźmi, stawiająca na samodoskonalenie. Oferowane stanowisko wyklucza monotonię, zapewnia natomiast rozwój osobisty przez możliwość odbycia szkoleń, pracę w miłej atmosferze, wysokie zarobki, a co najważniejsze nie jest wymagane doświadczenie. Bajka.

Awans też wydaje się kwestią prostą. Wystarczy działać zgodnie z wytycznymi. Nie udaje się to jednak wszystkim optymistom pragnących wspiąć się na szczyt drabiny. Znaczna część zostaje na najniższych szczeblach Programu Rozwoju lub odchodzi zrezygnowana i zniechęcona.

VST Marketing, jako przykład biura oferującego usługi z zakresu marketingu bezpośredniego

VST Marketing jest biurem powstałym w wyniku ekspansji australijskiej firmy Appco Group (odłamu Cobra Group). Firma działa na rynku od 25 lat i obecnie jest liderem w dziedzinie marketingu i sprzedaży. Każde z biur (rozmieszczonych w 26 krajach) działa według jednolitego systemu oraz bazuje na podobnych zasadach. Istotnym aspektem jest Program Rozwoju, w którym pracownik (zaczynając od najniższego poziomu, jakim jest sprzedaż) wspina się po szczeblach tworzących „drabinę kariery” aż do szczebla najwyższego oferującego stopień managerski oraz możliwość otworzenia własnego biura. Awansuje się według stałych wytycznych: po spełnieniu określonych kryteriów w pracy, odbyciu szkolenia oraz zaliczenia testu. Jak nietrudno się domyślić największy odsetek członków wyżej przedstawionego układu znajduje się na najniższych poziomach (sprzedawcy i lidera).

Grafika z: pbp1.com, cartoonstock.com