Robert Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi - recenzja książki

Author: Anna Daleki

Wywieranie wpływu na ludzi - Robert Cialdini Manipulowana jest większość z nas. Manipulować chce równie liczna grupa. Każdy chce być maksymalnie skuteczny przy wywieraniu wpływu, a zarazem nienaruszony przez innych posiadających zbliżone aspiracje.

O tym jak się bronić, o ile w ogóle o obronie można mówić, i (z konieczności) jak wykorzystywać niedoskonałość ludzkich umysłów, pisze jeden z amerykańskich naukowców, profesor Robert Cialdini.

Wydawcy książki Wywieranie wpływu na ludzi określają jej autora jako „światowej sławy eksperta w dziedzinie wywierania wpływu”. Mimo tego oczywistego wyolbrzymienia pewnym jest, iż Rober Cialdini jest autorytetem w świecie nauki. Zajmuje się psychologią społeczną, a publikacje jego badań zawarte są w podręcznikach dla studentów. Sama recenzowana książka wykorzystywana jest jako podręcznik na wielu amerykańskich uniwersytetach, co podkreśla twórca opisu znajdującego się na okładce z tyłu książki.

Fakt ten tłumaczy podział tekstu i części składające się na całość dzieła. Na końcu każdego z rozdziałów znajduje się podsumowanie, czyli skondensowany materiał dotyczący poruszanych w owym rozdziale kwestii oraz dział z pytaniami, które pozwalają czytelnikowi nie tylko sprawdzić świeżo zdobytą wiedzę, ale również, przy pomocy pytań z działu zatytułowanego Pytania na myślenie poddać próbie swoje umiejętności w wykorzystaniu tejże wiedzy.

Książka autorstwa Cialdiniego kierowana jest to masowego odbiorcy i z pewnością dlatego podbiła serca czytelników lądując tym samym na liście bestsellerów w Stanach Zjednoczonych. Twórcy opisu umieszczonego na okładce Wywierania wpływu na ludzi podkreślając zróżnicowanie grona odbiorców zaznaczają dodatkowo, że w grupie tej znajdują się również ludzie, których praca zawodowa polega na wywieraniu wpływu. Wymienione zawody to: dziennikarze, psychologowie, kierownicy, specjaliści od reklamy i marketingu, prawnicy, ekonomiści, wykładowcy i nauczyciele. Wyliczenie to świadczy o uniwersalności treści zawartej w pracy. Ponadto na myśl nasuwa się, iż to nie tylko ci, których fach został wymieniony wrzuceni zostali do grona prawdopodobnych odbiorców. Za ostatnim zawodem kryje się niewidzialne „i inni”, które zdaje się mówić „ty również”. Trudno trzymając w ręku książkę na temat wywierania wpływu nie doszukiwać się wszelkich zabiegów manipulowania naszą osobą.

Pozostając jeszcze przy wyżej opisanym tekście mającym zachęcić potencjalnego nabywcę do zakupu, chciałabym zwrócić uwagę na pewien dysonans, który zauważalny jest dopiero po lekturze. A mianowicie pracownicy Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego umieszczając kilka zdań opisujących zawartość książki głównymi odbiorcami czynią ludzi wykorzystujących techniki wpływu społecznego, nasze pierwotne zautomatyzowane instynkty, do swoich celów, w tym wypadku praktyki zawodowej. Robert Cialdini natomiast niejednokrotnie podkreśla, iż książka napisana została w celu zrozumienia reguł jakimi rządzi się ludzki umysł oraz uchronienia siebie samych wraz z wyborami jakich dokonujemy przed tak zwanymi technikami wpływu społecznego, działającymi w celu uzyskania korzyści własnych, niekierującymi się natomiast naszym dobrem np. ułatwieniem nam dokonania wyboru. Autor namawia do protestowania przeciw działaniom manipulacyjnym np. reklamom i ich twórcom bazujących na regułach manipulacyjnych i posługujących się narzędziami wpływu społecznego, gdyż, jak sądzi, zachowanie takie jest nieetyczne i niemoralne.

Niewątpliwym atutem książki jest częste wznawianie wydań, co pozwala autorowi uaktualniać zawarte w niej treści. Pomocne, gdyż bardziej „życiowe”, są listy od czytelników znajdujące się przy każdym z rozdziałów i poruszające zawarte w nim problemy. Czytelnicy opisują zaistniałą sytuacje w ich życiu osobistym, a Cialdini argumentuje, dlaczego stało się tak, a nie inaczej za pomocą opisywanej w rozdziale danej reguły wpływu społecznego. Pozwala to czytelnikowi odnieść owe mechanizmy do sytuacji codziennych. Treść listów uaktualniana jest wraz z wydaniami, dzięki czemu za każdym razem sięgając po lekturę aktualniejszą odbiorca może przeczytać o innych sytuacjach i zdarzeniach występujących w praktyce.

Wywieranie wpływu na ludzi napisane jest językiem przystępnym, który pozwala zrelaksować się przy lekturze. Jest to zapewne w dłużej mierze zasługa polskich tłumaczy nieograniczających się tylko i wyłącznie do suchego przetłumaczenia treści, lecz również dopasowaniu jej do norm oraz umysłów polskich odbiorców.

Mimo że autor opisywanego dzieła opiera się na sytuacjach i realiach typowych dla świata amerykańskiego, to wiele z nich możemy zaobserwować także w naszym państwie, ponieważ znaczna część zachowań, sposobów działania przedsiębiorstw (np. prowadzących handel obnośny) zaczerpnięta została z rodzimego państwa autora. Z tą różnicą, iż do Polski wspomniane trendy przybyły stosunkowo niedawno, co swoją drogą czyni lekturę jeszcze bardziej atrakcyjną dla ludzi, chcących nauczyć się za pomocą jakich technik najlepiej manipulować innymi ludźmi.

Dla tych czytelników, którzy pragną uchronić się przed wszelkiego rodzaju zabiegami wykorzystującymi reguły wpływu społecznego Robert Cialdini w każdym rozdziale zamieścił podrozdział noszący tytuł Obrona. W częściach tych nieustannie podkreśla, że występują nikłe szanse stuprocentowego uchronienia się przed ową techniką, gdyż są one głęboko w nas zakorzenione. Niektóre występują od dawna u większości zwierząt, także u ludzi, a inne wytworzyliśmy przekazując sobie pewne „prawdy”, na ogół (paradoksalnie) nieprawdziwe polegające na schematycznym i uproszczonym podejściu do danego zjawiska, przekazując je sobie z pokolenia na pokolenie.

Robert Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi - recenzja książkiRecenzowanej pozycji można zarzucić brak innowacyjności. Wszystko zawarte w Wywieraniu wpływu na ludzi było już bowiem opisane. Fascynat psychologicznych zachowań społecznych może odnieść wrażenie, iż czyta to, co już wie. Wystąpić może odczucie, że dzieło Cialdniego nie wnosi nic nowego. Nie dostarcza nowej wiedzy.

W moim mniemaniu taki wniosek jest słuszny, gdyż autor bazuje na sześciu podstawowych, a co za tym idzie dobrze znanych przez interesujących się danym tematem, regułach wpływu społecznego.

Moim zdaniem omawiana książka broni się zaangażowaniem jej twórcy między innymi przez publiczne odpowiadanie na wcześniej wspomniane listy od czytelników oraz praktyczne zagłębienie się w świat techników wpływu społecznego, co tłumaczyłoby podtytuł „teoria i praktyka”. Robert Cialdini tłumacząc, przybliżając, a nawet obnażając każdą z opisywanych reguł tworzy coś w rodzaju opowiadania, które jest niewątpliwie uatrakcyjniającym teorie elementem. Otóż twórca nie bazuje tylko i wyłącznie na opisanych wcześniej tezach, badaniach i wnioskach z nich wyciągniętych. Idzie krok dalej i staje za plecami najlepszych manipulantów trudniących się rozmaitymi praktykami. Zatrudnia się w firmie zajmującej się sprzedażą obnośną i wysłuchuje jakich wskazówek udzielają instruktorzy sprzedawcom na szkoleniach, w restauracji podgląda kelnerów otrzymujących najwyższe napiwki, przypatruje się pracy handlarzy samochodów, którzy notują najlepsze wyniki oraz wielu innym utalentowanym technikom wpływu społecznego. Wszystko to sprawia, iż mamy do czynienia ze zdarzeniami bliższymi zwykłym ludziom. Otwiera nam oczy na sprawy, o których wcześniej nawet nie myśleliśmy.

Forma „wejścia w świat” ludzi perfekcyjnie posługującymi się technikami manipulacyjnymi ułatwia zrozumienie opisywanych treści oraz problemów i przeniesienie ich do swojego życia codziennego.

Wywieranie wpływu na ludzi uważam za pozycję godną polecenia, mimo iż zawarte w niej informacje były wałkowane już po wielokroć. Książka jest niezwykle uniwersalna oraz przystępna dla wszelakiej maści odbiorcy. I dla tych „złych”, pragnących dowiedzieć się jak zawładnąć umysłem swojego rozmówcy, wywrzeć na niego wpływ wykorzystując jego słabości, przed którymi praktycznie nie potrafi się bronić bez posiadania odpowiedniej wiedzy i nieustannego zachowania czujności, oraz dla tych, którzy pragną nie dopuścić do sytuacji, w której tym pierwszym uda spełnić się swe niecne zamiary.

Tekst autorstwa: Anny Daleki